2011年10月14日,星期五

苹果,各有各的吃法。在中国运营商里,联通持苹果而笑傲四方。然而,这并不是一个容易消化的苹果。联通独家授权,电信却引入了CDMA的iPhone;2010年联通3G终端销售亏损31.7亿元;中移动表态,iPhone在网用户达853万;而就在iPhone 4s发布,苹果官方突然降价,联通居然也是措手不及,过了10天后才有所反应

以上是外部环境。从联通内部营销来说,也是困境重重。裸机对联通没有意义,以iPhone为手段,捆绑高端客户及提高ARPU值才是其根本目的;水货市场对行货冲击很大;iPhone4的缺货和受追捧,以至于出现一些专业倒联通合约机的黄牛:签下合约,手机加价卖出,号码加话费折价卖出,一分为二获得极大的利润。在这样的背景下,联通推出机卡绑定的新合约计划就这样出台了。新合约计划,可以一定程度上打击黄牛,防止高端用户流失,以及话费损失。然而,一些副作用也随之而来,如10月12日北京晚报

10月10日,网友“andy1860”在微博上讲述了他朋友的遭遇:下午陪一个朋友去联通营业厅办理补卡业务,她的苹果合约手机刚刚丢失。营业厅让她去 派出所办理手机遗失证明,才能把她的合约套餐转到新卡上。可派出所却说无法办理遗失证明,只能办理被盗证明。屡屡碰壁后,这位网友表示,“我只能劝这位朋友,别再用苹果了,省得闹心。”

首先,联通的做法是可以理解的。从发觉原营销方案的疏漏,到推出亡羊补牢的新合约计划,实属无奈之举。既然新合约计划已推出并已跟用户签订,那合同自然是产生纠纷的第一凭据。用户签订合约,得到了话费赠送优惠,但也意味着了解机卡分离后的风险。若是手机购买后,简单拿身份证就可以去联通办理机卡分离,无异于将新合约计划变为一纸空文,黄牛依旧泛滥。

然而,这并非说联通的政策是正确的。一刀切的政策,往往能达到相应目标,却也很容易误伤无辜。需要知道,有些黄牛是战不胜的。你再限制机卡分离,大不了分离之后,拿iPhone4的串号烧制一台山寨机,跟号码捆绑着卖,这样联通永远无法察觉;当然,联通也可以做到不可战胜,其中途径之一是大力供货,市场上自然就没有了对高价iPhone的需求。一般而言,找准关键点,能用20%的约束,赶走80%的黄牛,这已是最大的胜利,而若不顾实际,非想99%赶走黄牛,恐怕要拿出80%的约束才可以。这样来设的绊脚石,首先绊住的不是黄牛,而是比黄牛多无数倍的用户了。

从用户手里赚钱,首先就得把用户挠舒服了。闭门造车,设计出一条“可靠的”从用户手里拿钱的途径,却往往会落入可笑的境地。水至清则无鱼,也是这个意思。


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3 条评论 »

  1. 我多久没抢到过你沙发了?

    nings回复:如今沙发都很稀有啦。

    by andy1860 — 2011年10月14日,星期五 @ 09:38

  2. 我来板凳

    by Superoutman — 2011年10月14日,星期五 @ 10:28

  3. 测试

    by nings — 2011年10月18日,星期二 @ 00:34

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